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在卖家具建材这事儿上,摆一局新零售的好棋,

做家具建材生意的,几十亿的头部品牌也好,几千万的中小公司也罢,到底有没有必要认真了解一下新零售?

 

对新零售这事儿,行业里至少形成了两种截然相反的观点:

 

一派认为要主动而积极地拥抱,理解之,并熟用之,其中的乾坤就颇具能量,有可能带领我们打赢二次创业的硬仗。

 

另一派则认为纯粹是马云玩的概念,给电商找出路,忽悠大伙儿跟随他的节奏。既然马云都说了,其他人也不能落后,刘强东、雷军、张近东等众豪杰,都不能落了后,拿出自己的独门秘技。其实不过就是个概念,跟风者可能被当成韭菜收割。

 

《新零售实战》一书作者邓超明的建议是,大家不妨静下心来,谦虚一点,认真审视家具买家正在发生的变化,以及相伴而生的家具零售方式之变,尽量全面地了解一下我们讲新零售,到底在讲什么,在倡导什么,在推行什么,然后再下判断。

 

01

 

在电子工业出版社今年3月出版的《新零售实战》一书中,邓超明对新零售做了一个比较全面解读,我认为正确的姿势应该是这样:

 

❶  它是一种概念,不排除是马云力图在电商之外,重建新盈利点、新风口的做法,用新的概念为阿里巴巴正在推行的零售通、天猫小店、无人店,以及各种智能装备等线下渗透计划站台。

 

❷  它甚至可能是一个伪命题,零售本来一直就没有停止过创新的步伐,每过一段时间,总有一种新的零售思潮、工具与策略出现,何必另起炉造生生儿弄一个“新零售”出来。

 

这种现象能够理解,比如高端制造、新经济、新金融、新营销等概念,何尝不是同样一个套路,但更应该重视的,新概念确实带了一些新改变。如果能认真多看一些新零售方面的案例,其实会有所感悟,从中吸取我们可以用的营养,而没必要纠缠它到底是不是马云刻意制造的概念。

 

❸  它是一种思维,要求我们在零售实践中,在意识里深植几种思维:用户思维、品牌思维、无界思维、全网思维、场景思维、定制思维、数据思维等等,以用户为核心,运营用户;保持动态的创新思维,展开持续的微创新,甚至颠覆式创新,使用新的零售技巧,部署新的零售工具,孵化新的业态。

 

传统零售没有这些思维吗?也有,但大多比较浅,浮在表面,没有扎实落地,就拿用户思维来讲,以前大家强调顾客是上帝,推行露八颗牙齿的微笑服务、标准服务,再多也就是搞一套客户关系管理系统,偶尔办个客户关怀活动。

 

现在的用户思维,传统做法是标配,你还得想着如何让用户转化成粉丝、愿意传播、愿意主动来买你的新产品、愿意向他圈子里的人推荐,而且你得设计一套回报粉丝的机制。

 

❹  它是一种工具,采用新的技术与工具提升零售效率,改善顾客体验,优化运营成本,包括大数据技术、传感器、移动支付、智能售货机、RFID射频、3D空间渲染软件、无人技术、VR虚拟现实等等,这里面,有很多工具是以前没有的。

 

❺  它是一种方法,基于数据实现消费者的可识别与个性化服务,提升选址与选品的有效性;基于数据实现产品精准生产、精准推荐与精准营销,降低沟通与交易成本,降低消费者的决策成本。

 

它是新的零售业态,包括多业态跨界与混搭、无人店、智慧门店、创新主题店等等,丰富的业态改善顾客体验,提升顾客转化率。

 

而在具体落地策略上,我总结了21种打法,包括:

 

C2B定制、自媒体零售、边看边买、微商、新网点、新服务、超级IP、业态跨界混搭、消费金融、新场景零售、消费商、社群零售、数据驱动、粉丝运营、众筹零售等等。

 

就家具建材行业来看,上述21种打法,大多数都已出现,只不过很多打法还处于初级阶段,仅一些头部品牌或创新品牌正在尝试,并没有如同开门店、入卖场、练话术、进小区、搞联盟、砍价活动等成熟的零售策略那样普及。

 

从一些典型家具建材品牌的动作来看,我发现有几条比较明显的主线,你说是零售创新也好,我说是新零售也罢,反正明显的变化已然发生:

 

▼▼▼

 

1、根据线下购物数据,识别周边客群特征,为门店选址提供支持。

2、改造现有门店,增加面积、丰富业态。

3、部署用于改善顾客体验的工具,比如3D场景漫游、VR体验、云货架等。

4、线上线下联动,搭建O2O闭环,推O2O门店。

5、成立专门团队运营公众号、头条号等自媒体,用自媒体吸粉,揽客转化。

6、小程序、微店等销售通路,已纳入部分家具品牌的新渠道计划。

 

02

 

一向被视为传奇般存在的宜家家居,早就是新零售的急先锋,早年的时候,至少有两起表现:

 

一是将家居产品与餐饮业态放到一栋楼里,这个跨界收获满满,一年光餐饮业务,在中国的收入就是10亿规模。

 

现在像红星美凯龙、居然之家,还有成都的富森美等家居建材卖场,都已拍马赶上。

 





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